鄭本源　領軍攻進750萬戶家庭

出身於富邦產險被調派參與富邦壽險籌備成立的鄭本源回憶，當時總裁蔡萬才與「大董」蔡明忠、「二董」蔡明興大力鼓勵產險業務員去考壽險業務員的執照，而後成軍的壽險業務員，也被鼓勵再考一張產險業務員執照，至今富邦保險事業群下面的業務部隊，同時擁有產險與壽險執照的業務員占整體業務員比例已經高達近6成，高居各家保險公司首位。

也就是說，富邦實施「產壽合銷」其實已行之有年，去年富邦金控正式下設保險事業群，富邦產險與富邦壽險同屬一個事業群，因此進一步將「產壽合銷」制度化，譬如修改薪酬制度，讓產險與壽險業務員不管販售哪一種保單，都視為「本業」的業績；對客戶端來說，保單採購可以一站購足，理賠等服務也能窗口一元化。

去年7月，富邦「產壽合銷」新制度正式上路，半年間就攻下27,000張家庭保單，大幅超越原預估的1萬張保單目標，並且帶進44億元保費收入。鄭本源說，保險事業群的整合威力其實才剛發酵，只要能夠成功扮演好「家庭風險醫生」的角色，從家庭成員的保單規畫、到後續的財富管理，保險業務員與家庭之間的「黏性」將很難被取代。

「深耕舊客戶的效益是開發新客戶的5倍，」鄭本源點出整合行銷的真正威力，由於整合行銷早已內化為集團文化，只要政策開放一項新的金融服務或商品，集團旗下的各家公司，總是能夠快速因應整合出更多元的新商機。

超英趕美，全靠創新

創新，其實才是13歲富邦人壽能夠快速「超英趕美」的主因，但是金融業的創新缺乏專利保護，一項新產品或是新服務出手，如果不能迅速取得市占的絶對優勢，就會招來同業火速跟進；更重要的是，要能選擇正確時機推出創新產品，否則獲利不成、反而招來災難。對於壽險業而言，最重要的時機判斷就是「利率」。