金融海嘯經驗可貴　貪婪前，更應重視風險

此外，你必須多去了解財務顧問的背景與經驗，例如是否有常換工作，假如沒有，表示他不會逃避問題，是一個務實、能解決問題的人。

問：你強調「誠實、開放、正直」是服務客戶的準則，為什麼？

答：這些是我告訴客戶：如果你們喜歡這樣特質的人，歡迎找我；如果不喜歡，請另找高明，我喜歡別人對我開放與誠實，所以我也這樣對待別人。

業績和客戶利益　兩者平衡首重誠實

業務員在追求業績、追求成功時，都會面臨兼顧客戶利益的難題，這個問題部分涉及了「誠實」。對自己誠實是人性最大的挑戰，你得學得如何當自己，面對自己比追求成功更顯意義非凡。

我要求自己對客戶一定要誠實、正直，不能對客戶打折扣，也認為每個人都必須這樣檢視自己，這是一場永無止盡的自我探索之旅。如果你想成功，誠實更重要。

問：你認為台灣能從這次金融危機獲得何種啟示？

答：美國人喜歡過度消費是這次問題的源頭，他們把房子拿去貸款，當成提款機（ATM）不斷領錢出來投資。我覺得台灣人不會像美國人那麼笨，也不會學習這種行為。在風暴期間，保險業務員與財務規畫師可以多多發揮作用，協助消費者擬定計畫，有紀律的存錢。

＊他做任何事，都要做到前百分之一

MDRT總會會長華頓．羅哲 (Walton W. Rogers)，連續34年都躋身MDRT會員，他是如何做到？「對成功的慾望，願意花代價去完成想做的事情，是最大的動力。」羅哲大方分享他的祕訣，特別是「慾望」（Desire）這個字，他重複強調了數次。

好強、追求肯定的個性，從小就在羅哲身上顯露無遺，他不怕競爭，甚至喜愛競爭的感覺，只要他想做的事，不管體育活動或事業，「都希望成績名列前茅，成為前百分之一。」擠進前百分之一，而且還要專挑最難的下手，這樣的百分之一，更是難上加難，更顯其得來不易。

以年輕學游泳為例，羅哲就刻意選擇最難學的蝶式，還一路拿下馬里蘭州冠軍，甚至被視為有實力進軍奧運的選手，直到他決定不走體育競技這條路，才中止他的挑戰。羅哲坦承，要收穫，就要是犧牲，必須得犧牲很多的休息與娛樂時間，可是他樂在其中，「我就是喜歡成功的感覺，」羅哲說，但他也強調，財富取之有道，希望所有人不要被業績壓力與追求成功沖昏頭，幫助客戶，才是原本初衷。