招式1》綁住大客戶
買專業還附送貼心服務
這幾個大戶為什麼願意跟著她？第1個原因，這個營業員跟所有「超業」一樣，口風非常緊。看到大戶要買股票，有些營業員會自己跟單、或忍不住告訴親朋好友，跟著上車賺一筆。但她保密功夫到家，絕對不透露A客戶在買什麼、B客戶在買什麼。對於股票大戶來說，當然不希望還沒布局好，就散播到市場上，這一把也甭玩了。有時客戶也會試探，例如A客戶假裝問：「B客戶現在看好哪檔股票？」這時候營業員如果不經意地透露，那就完了；甚至用人情攻勢說，「沒關係，我保證不會講出去，只有天知地知你知我知。」如果笨笨信以為真，那也掛了。
第2個原因，一般女營業員可能只是陪客戶喝喝咖啡、吃吃飯，不太願意放下身段幫客戶處理雜事。但是別人不做的閒事，她願意做，簡直像是家庭祕書一樣。有一個客戶只有一個女兒，簡直寵上天，有陣子速食店、超商流行集點送禮物，其中一定有1、2個很難收集成套。我看到這位營業員，發動所有親朋好友，甚至不惜上網購買集成一套，對方從此成為她的死忠客戶。
第3個原因，每年的初夏，玉荷包剛出來，價錢正貴的時候，她一次訂10箱給客戶。或是發現市面上出現什麼新鮮有趣的產品，一定馬上去買，送到客戶家裡讓他們嘗鮮。我記得十幾年前的葡式蛋塔熱潮，還有前幾年日本甜甜圈剛進來台灣的時候，都要排隊排好幾個小時才買得到；她會請人去排隊，熱騰騰的送到客戶的手上。如果你是她的客戶，在收到這種禮物時，難道不會感覺到三個字，「足感心」？
做得這麼周到，讓她在客戶心目中，建立出超越金錢利益的附加價值。同樣是專業的證券營業員，付同樣的手續費，卻能有這種打到心坎裡的貼心服務，也難怪大戶們被她治得服服貼貼。