招式4》長線搏感情
不吝幫忙，建立深厚情誼
我到比較熟悉的店家拜訪，有時候一待就是一個下午，不像別人都忙著抽菸、看電視、聊天，如果店家有客人上門，我會站起來幫忙老闆介紹產品。而且不只介紹我們自家公司的產品，當客人問到其他品牌，我也會很認真去介紹，把自己當成電器行員工在招呼客人，目的是幫老闆做到生意。
後來，我只要開拓新的店家，也會比照辦理。一方面展現我的親和力，一方面讓老闆覺得，「這個人不會很自私，不會趁機批評其他品牌。」我跟老闆的距離也往往因此拉得更近。
甚至，當老闆店裡需要人手，不管賣出去的是不是我們自家品牌，我就會義不容辭幫忙送貨，或跟老闆一起到府安裝電視機、冷氣機。以前裝電視機，必須有一個人拿根長竹竿，到樓頂裝天線，另外一個人在電視前面，慢慢調整天線的方位。別人聽了可能會覺得我很吃虧，不過，因為抱著這種開放的心態，我學會了安裝這些電器，也跟店家老闆建立了很深厚的情誼，對於業績反而幫助更大。
跟客戶培養關係，不是有一搭沒一搭去噓寒問暖，必須經歷長時間的經營。跟客戶經過1、2年的相處，雙方就像是朋友了。有時候到了月底，我發現業績缺少10萬元，拿不到基本獎金，我就會跟交情好的客戶拜託一下，請他提早給我一點訂單，通常這個時候，人情都會做給你。當然，做人情也需要禮尚往來，他今天提早給了我訂單，幫助我得以拿到獎金；下一次他要訂30台冷氣，我就會用50台的優惠價給他優待。
這種人脈的經營非常微妙，沒有標準作業流程，也沒有一體適用的範本，全部都要因人、時、地去活用。像是台灣南北部的民情很不一樣，南部人重感情，你對他好，他會念念不忘，找機會回報；北部人重質感，送禮不能太粗糙，否則表面上他不明說，內心裡會暗自抱怨你送禮沒誠意，反而產生負面效果。
（本文摘自第3篇）
小檔案＿股市憲哥教你說對話 有人緣又賺大錢
出版：Smart智富
作者：賴憲政，人稱「股市憲哥」。
第一份工作是電器公司業務員，而後進入證券業，曾任投顧公司總經理。為合格證券分析師，目前是電視財經節目固定來賓，以及電視節目《現在才知道》主持人，每年出席演講達上百場。
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