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    Smart智富月刊173期

    「愈難得到的愈值錢」錯覺

    撰文者:郝廣才 2013-01-01 瀏覽數:10,363
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    馬克吐溫的《湯姆歷險記》中,頑童湯姆被姨媽處罰去刷圍牆油漆,他望著30碼長長的圍牆,沒得玩已經夠倒楣,更慘的是,一定會被嘲笑到死。忽然他想出一招,假裝很用心刷著油漆,好像能刷油漆是人生難得的好事,吸引一大群小孩來圍觀,大家好奇湯姆刷油漆有多有趣?紛紛求湯姆給他們刷刷看,湯姆裝得愈不想讓別人刷,大家反而愈想刷!湯姆就靠刷油漆的權利,交換到一堆好東西,成了村裡最富有的小孩。

    湯姆發現了人類行為的一大法則,自己還不知道,那就是要說服一個人得到某樣東西,只要設法把東西弄得難以到手就行了!世上很多東西有高價,不在東西本身有多好,而在人對東西怎麼想。

    義大利人詹姆斯.阿賽爾(James Assael)原來是個鑽石商,二戰爆發,他從歐洲逃到古巴,在古巴發現一個商機:美國軍隊需要防水錶。他利用人脈找到瑞士錶賣給美軍,發了大財。大戰一結束,手上還有幾千只瑞士防水錶,他居然找到日本買家。日本人沒有現錢,但他們有珍珠,阿賽爾拿手錶換珍珠,這下賺更大,他的兒子薩爾瓦多(Salvador)跟著做珍珠生意,後來成了珍珠大王。

    珍珠當然愈白愈好,那黑珍珠呢?薩爾瓦多在一次度假發現了大溪地產的黑珍珠,當時黑珍珠不值錢,薩爾瓦多卻感覺奇貨可居, 開始賣黑珍珠。一開始處處碰壁,但他說服紐約珠寶商把黑珍珠放在第五大道珠寶店櫥窗,和鑽石一起展示。他又登了一系列廣告, 手法一樣,畫面中用零散的鑽石來襯托一整條黑珍珠項鍊。結果貴婦名媛趨之若鶩,本來不起眼的黑珍珠身價暴漲,比雪白的珍珠還貴!同樣的,黑鮪魚在以前,日本的武士階級是不吃的,因為看來「不乾淨」;到明治時代,黑鮪魚的肚子,就是TORO,還是窮學生才吃,因為太油。曾幾何時,現在TORO是最昂貴的,妙吧!


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