搶救爛理財

大企業撤出印尼,為何他更加深耕?3次創業失敗,他明白商機有多得來不易

撰文者:風傳媒 / 周岐原 更新時間:2023-05-18 瀏覽數:3,817

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創業 印尼 理財 投資 新南進

圖片來源:達志影像

過了晚上10點,劉仕豪才剛下班,他用印尼文向同事道別,轉身走出辦公室。4月底,雅加達晚間氣溫已達攝氏30度,走在街上一會兒便開始流汗。齋戒月剛過,穆斯林恢復原本的作息,市區街頭塞車依然嚴重,就好像印尼的經濟一樣,充滿生命力。

印尼人口多達2億8,000萬,是全球穆斯林人數最多的國家,近期也和印度一起成為台商重組供應鏈的新選擇。劉仕豪在這裡創業進入第11個年頭,他預估今年公司營收可望上看新台幣4億元~5億元,比2022年的2億元整整翻了1倍。但當時他選擇辭去工作、大膽飛往異鄉時,並沒想到這一路會如此顛簸曲折,然後才能見到光明。


劉仕豪曾是企業主管,任職於知名代理商恆隆行和3M,妻子是印尼華僑,兩人婚後在台灣生活。有一次,經營發泡磚生意的岳父注意到,市面上正在短缺發泡磚的重要原料「石灰」,他認為奇貨可居,便建議劉仕豪來做相關生意。

「其實沒仔細考慮,只是想到賈伯斯那句名言:『我要在宇宙留下痕跡。』突然就有股衝動,覺得我也要留下一些紀錄,就搬來印尼了!」劉仕豪苦笑。

創業動機太浪漫,劉仕豪一開始就付出代價。「當初說好參股的長輩,竟然不久後就陸續退股!」無奈土地已經買了,他只能硬著頭皮投資更多錢;努力支撐了2年,劉仕豪因為無法準確掌握進度,又不願繼續滿足漫天要求加價的承包廠商,他決定退場——初次創業就繳了「學費」上千萬元,外加無價的2年時間。

劉仕豪不願就此認輸。第2次創業,他想起老東家3M,輾轉聯絡後,引進台灣熱門商品「防塵蟎枕頭」,想不到印尼消費者對這款產品並不埋單,銷路慘淡。這次,劉仕豪也學到寶貴的一課:「產品不對,最好趕快認賠,不要找藉口。」

緊接著,他又轉向電子商務市場,當時他推出購物網站,主打付費會員服務,但是印尼消費者當時還沒有培養出這類習慣,在資金不足下,第3次創業也無疾而終。

創業一再挫敗,連續幾年沒有收入,劉仕豪嚴重懷疑:當初自己破釜沈舟般堅決來到印尼,到底有沒有錯?「那幾年真的很茫然,畢竟身在一個語言、文化都不熟悉的國家…。」,劉仕豪也坦言,他一度回台找工作,但是幾次投履歷皆沒有下文,讓他更加鬱悶。

3次創業都失敗,卻從找房客看到商機

然而,機會總是藏在不起眼的角落,要足夠細心才能看見。劉仕豪在為岳父尋找房客時,注意到陸續有台商前來詢問經銷商的事。當時劉仕豪評估,這似乎代表另一種商機,憑藉著自己是台灣出身、已經在當地「蹲點」數年的背景,說不定能幫更多台商牽線,打開印尼市場;也就是說,將目標客戶從原本廣大、陌生的印尼民眾(B2C),轉換成從台灣來的中小企業(B2B),更貼近專業顧問角色。

初步規畫後,劉仕豪買了1張單程機票,四處向消費者使用頻率最高的美妝廠商提案,介紹印尼當地商機,他最多時,1天跑了7場說明會,直到確認第1筆訂單到手,劉仕豪才放下心,飛回印尼開始招聘員工,開始了他的第4次創業。慢慢地,品牌客戶聞風而來,這一次,局面終於翻轉。

「說實話,代營運這一行門檻並不高,以前就有台灣人在做,但近年陸續收攤了。為什麼做不下去?」劉仕豪解釋:「這不是找人把文案翻譯成印尼文,貼到當地帳號,幫客戶發貨就要收錢這麼簡單,問題是:你到底能不能把客戶的貨賣出去,然後真的收到錢?」

他強調:「我們用最大心力為客戶溝通品牌形象,用最傳神的語言傳達品牌精神。最終,客戶看到訂單上來,就是驗證我們的做法對了,如此而已」。

劉仕豪當年操作Dyson品牌的經驗,此時幫了自己一個大忙。他回憶:「我是Dyson來台灣的第1任PM(產品經理),當時英國總部不斷教育我們,永遠不要跟客戶談『價格』,而是要溝通產品的『價值』,這讓我印象非常深刻;後來為3M工作也是如此,3M的產品都比對手貴一截,怎麼讓客戶埋單?一樣,就是傳達價值。」

劉仕豪聚焦在產品的溝通效果,要求員工寫出最精準、最有機會打動消費者掏錢的文案,並且拍攝最誘人的產品示意圖,進而一點一滴地看到效果。

台灣品牌雖然貴2倍,文案對了一樣熱賣

舉例來說,來自台灣、母嬰用品品牌媽媽餵(MAMA WAY)的束腹腰帶,印尼售價是對手的2~3倍之多,劉仕豪設計的產品文案,主打不易讓皮膚過敏、被醫生認可,而且可以更快讓媽媽恢復身材,即使價錢不便宜,還是殺出一條血路。

他後來成立了「印尼火箭」公司,為什麼叫「火箭」?他笑著大方承認:「東南亞電商巨擘LAZADA母公司叫做『Rocket Internet』,我要跟大咖看齊,我也想做得愈來愈好!」

但命名只是表象,劉仕豪下最多苦功學習的其實是語言,「以前多少有一種心態,可能是仗著自己會英文,導致我一直說不好印尼文,都要同仁跟我說英文。」後來,劉仕豪一改傲氣,強迫自己天天和員工用印尼文對話,甚至再翻譯回中文,看看自己表達是否精準,果然在3個月內,劉仕豪的印尼文突飛猛進,「現在我聽得懂95%,還可以回答問題、說笑話,溝通效率遠遠超過以前。」劉仕豪有自信地說:「現在我比以前更融入整個團隊!」。

隨著全球經濟降溫,有些電商業者對印尼布局轉趨保守,例如蝦皮母公司冬海集團,2022年就裁撤當地3%人力,中國電商龍頭京東集團也在3月時宣布退出印尼市場。

相較於企業改採守勢,劉仕豪顯得樂觀許多,他直言,自家公司並不打算跟進,反而還能維持一定成長,例如今年齋戒月期間,公司的14間直播室不間斷運作,向使用Instagram和Tiktok為主的印尼青年消費者介紹產品,頗受當地用戶歡迎。

劉仕豪分析:「我們不是燒錢的平台,更非一般靠著募資支撐的新創公司。我們已經獲利、現金流很健康!」他從心底改變自己看待印尼的方式,現在的他更加專注、審慎選擇客戶,因為這是他總結過去十多年經驗才找到的利基。

本文獲「風傳媒」授權轉載,原文:3次創業失敗,我這樣活過來!印尼台灣人真心話:學會在地語言,你才能抓到商機
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