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不擅言詞的人,也能與客戶建立良好關係嗎?百億超業分享:業務不是口才好,而是情商高

撰文者:陳詩慧 更新時間:2024-01-21 瀏覽數:2,311

關鍵字:

業務 情商 敲門磚

圖片來源:達志影像

做業務是不是真的要口才很好?不一定。這世界不缺大放厥詞、誇誇其談的人,缺的是願意耐心傾聽、真誠表達想法的人。

所謂的口才好,絕對不是油腔滑調、見鬼說鬼話,而是會說也會聽,進而達到有效溝通。


厲害的業務,沒有產品也能賣出去

我還是菜鳥業務時,公司小、客戶不多,研發部資源有限,在這種業績低迷的情形下,只有大單敲進,才能對公司有更多正面的幫助。

由於那時公司還沒開始做電信等級產品,實在很難開發電信客戶。我向主管抱怨,他卻對著我說:「厲害的業務,沒有產品也能賣出去!」

這句話太令我震驚了,沒有產品也要賣出去,這是多麼艱難的任務。但這句話也彷彿打開了我的眼界,後來500億元的電信客戶訂單,就是從「沒有產品」開始,一步步說動客戶,在溝通中建立起互相信賴的合作關係。

可能大家都聽過「非洲賣鞋」的故事:老闆要去非洲賣鞋,業務甲說:「怎麼可能?非洲人都打赤腳,鞋子怎麼可能賣得出去?」業務乙說:「太好了,非洲人都沒有穿鞋子,有好大的市場!」這個故事讓我感觸良多,是啊,沒有市場,那就去開拓市場吧!在iPhone推出以前,諾基亞(Nokia)占據全球5成以上的手機市場,但賈伯斯(Steve Jobs)看見了別人都沒發現的商機,開發出全新的產品,也用他深具感染力的產品發表簡報擄獲大眾的心,讓我們看見手機更多的可能性,成功讓蘋果這個品牌揚名全世界。

如何創造需求,幫公司拿到訂單?第1步便是要知道客戶有哪些需求。要了解客戶的想法,自然需要溝通,業務就像一座橋梁,要搭起公司與客戶的供應需求關係,維持長久的利益。

業務需要與客戶建立起堅實的信賴關係,這份信賴感需要經過時間與持續互動,不斷累積堆疊而成。

業務要有竹子的韌度與彈性、要有棉花的柔細與舒適,得隨時調整做法,盡力讓雙方都能滿意。這種溝通方式不僅能夠運用在工作,也適用於家人朋友和生活之中。

與客戶建立良好關係的5大步驟

若希望想要成為頂尖業務,下面5個步驟是重要的敲門磚:

1.專注傾聽

和客戶講話的時候要專注聆聽,身體面向客戶微微前傾,讓對方感覺到自己是要幫他解決問題,而不只是來賣東西。這種信賴感很重要。通常我會坐在椅子前緣,身體傾向客戶這邊,這會讓客戶覺得我正在專注聽他說話,讓對方感受到尊重。

2.不插話

不要打斷客戶講話、不要自作聰明地接話,也不要急著表述自己的意見。謙虛應對、誠實以對,不懂絕不裝懂,讓客戶知道你會積極了解問題,向公司討論並提出解決方案。

3.謙遜提問

跟客戶溝通的目的是在幫助客戶解決或改善某些問題,需要先了解客戶真正的問題與需求。對方不一定會直接告訴你內心的真實想法,所以有時必須透過提問,從對方的口中探聽更多的資訊,並且進一步去了解背後的動機。提問前先仔細聆聽客戶的話,其中通常蘊藏著可以贏到訂單的關鍵因素,有不清楚的地方謙遜提問,提問時不帶預設立場,要在好奇和尊重之間取得平衡,考慮當時的情境和雙方的關係,從幫助對方的立場出發。提問中,可以推敲出競爭對手的狀況,他們的產品遇到什麼問題,以及報價等方面的細節。

4.感謝挑三揀四

客戶如果對你的產品挑三揀四,通常表示還有機會、還有希望,不要急著對客戶的觀點下判斷或辯駁,要是客戶不要你的東西,通常會表現得很有禮貌。如果客戶拒絕,我會先確認:客戶是討厭我才拒絕我,還是因為我的產品無法達到客戶需求?然後針對問題點一一改善。

5.創造利基

客戶拒絕了,也不要放棄,一時的拒絕不代表未來永久的拒絕。比如:我在開發電信客戶的頭2年都是被拒絕的。雖然客戶拒絕了我,但沒關係,只要客戶不是討厭我這個人就好。一有機會我還是會向客戶更新公司的最新狀況,讓對方知道:公司的技術不斷進步,有哪些新的合作廠商、新資源新設備,以及未來有哪些新產品規畫...不斷地累積客戶對公司的信任,自然會為他們畫出一個希望藍圖:跟我們合作將有更多的資源與技術支援,能夠創造更美好的未來!

以上要點也可以活用在生活當中的任何場域,期望達到有效溝通、建立良好互動的人都不妨一試。

闖出人生好業績的業務力思維

★業務不是口才好,而是情商高,隨時替客戶著想,可以瞬間拉近彼此距離。

★好話人人會說,只有敢說真話的人,才是真正為你著想的人。真話如同腳前的燈,照亮自己一生!

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作者:陳詩慧
出版社:采實文化
出版日期:2023/02/22

作者簡介_陳詩慧
1974年出生於彰化溪湖,雲林縣長大。

清華大學EMBA碩士、英國威爾斯大學商學院碩士、東海大學外文系畢、元智大學化工與材料系特論財經業師。

現為極上國際事業、GlobalSun電商平台執行長、《指北針》Podcast主持人,也合夥經營「新竹區健人餐廚、貝穀異國雞飯」餐飲事業,同時擔任東興國小EQ志工老師。

從小曾被老師認為可能是問題學生,靠自己努力,考上大學,完成出國念書的夢想。後來,經歷過投資失利、創業失敗、背負債務,最後2017年開始靠波段投資翻身,4年把本金400萬元,滾成4,000萬元。

受邀到《Money錢雜誌》、《鏡週刊》、《雲端最有錢》、《單身行不行》、《非凡Talk show》、《Yahoo TV》、東森財經、民視等多家媒體專訪。

她認為,投資不只是要創造被動收入,更要逆轉人生。

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