進修充電
《讓你荷包失血的思考謬誤》書摘
高價商品的陷阱─定錨效應
撰文者：派翠克．貝瑙（Patrick Bernau）
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請你跟我做個小實驗：拿出一張紙，在上面寫下你的銀行帳號末5碼。如果手邊一時找不到紙，也可以寫在書頁的空白處，或在計算機按下這五個數字。
寫好了嗎？接著進行第2項任務：請估計紐約有多少醫生，再把預估值寫在銀行帳號末5碼的下方。
如果你的帳號末5碼數字很大，那麼你很可能會高估了紐約的醫生人數；相反地，如果末5碼的數字很小，你可能就會低估了醫生人數。正確答案揭曉：紐約執業醫生人數為6萬5,000人。
現在你可能會好奇自己的銀行帳號，與紐約醫生人數之間有什麼關聯性。你猜對了：兩者毫無關係！話雖如此，但你的帳戶數字確實會影響估計出來的醫師人數。不過別難過，受影響的不只是你，多數人都難以倖免。
心理學家提摩西．威爾森與3位同事共同研究過這兩者之間的關係。他們請威爾森的學生進行開頭提到的任務，但這次以美國的社會安全號碼取代帳戶號碼，最後真的發現兩者之間的密切關係：社會安全號碼末碼愈大的人，預估的醫生人數也愈多。
心理學家把這種思考謬誤稱為「定錨效應」，它主要潛伏在涉及價格的交易當中。
如果你還是不相信，請再參考麻省理工大學（MIT）教授卓瑞森．普瑞雷克（Drazen Prelec）提出的證據，他曾多次進行關於社會安全號碼的實驗。不過，他並不是請學生預估紐約的醫生人數，而是在自己的辦公桌上放置3個物品：一瓶昂貴的法國紅酒、一個無線鍵盤和一包諾伊豪斯（Neuhaus）的Pralinen 巧克力後，再請學生寫下對每個東西願意付出的價格。
普瑞雷克的實驗受試者均來自麻省理工學院裡攻讀數年經濟碩士學位的聰明學生，部分學生甚至擁有工作經驗。即使他們深知自己社會安全號碼所產生的定錨效應，仍無法免於其害。他們的社會安全號碼愈大，願意付出的錢也就愈多。
訓練有素的銷售員會善用定錨效應的技巧。他們會先向顧客展示一台昂貴的電視，價格最好遠遠超出顧客的預算。這時銷售員通常會說：「我並不是要向您推銷這台電視，只是想讓您了解目前市場上的所有機種。」當你後來隨著銷售員逛到更便宜的機型時，會不自覺地認為這些電視非常便宜，即使那些並不是最便宜的選擇。最後，你掏出的錢會高於原先的預算，或至少比沒有銷售員為你「定錨」時來得多。
先定一個有利於自己的錨
企業顧問可謂運用「定錨效應」真正的箇中好手。他們在開始談判前，最喜歡對剛合作的客戶說：「您聽了可不要嚇到：我們曾操作過一個投資金額高達500萬歐元的類似投資案。」或者提出另一個顯然超過對方預期的費用額度。
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