輕鬆退休去
把「買賣關係」提升到「朋友關係」 業績自然愈滾愈大
練金口》「聽說」抓牢客戶
撰文者:林淑玲
更新時間:2012-01-01
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狀況2:
女孩:不是,是我找人家做的。
小草:妳真棒,找到這麼厲害的專家,妳在哪裡找到的?
(目的:她雖非專家,可是仍可藉著讚美與請益來肯定她做這件事的價值,達到幫客戶增值的效果)
小草:功夫這麼細,費用不便宜吧?
(目的:順著話詢問費用,一樣可趁機探詢客戶的經濟能力)
結果:聊了3∼5分鐘後,趁對方防禦心解除,委婉把話題移回商品
小草:我聽說假睫毛如果沒有卸妝乾淨,容易造成周圍皮膚過敏,要不要試試看這個商品,可以幫妳保養皮膚、更漂亮。
(目的:①讓對方覺得她的優點有被看見,又善意提醒可能的風險,她會樂意埋單②若對方經濟情況不錯,可以推薦高單價商品,通常會樂意買回去試試看)
話術2:價值認同,建立站在同一陣線的情感
小草分析,每個人生活裡一定有抱怨,例如,5個女性客人裡,大概有4個人會跟婆婆相處不好;上班族則不論男女,都對老闆、工作、同事有諸多抱怨。這些事情通常涉及價值觀、生活習慣、家庭背景,難去論斷是非對錯,他們願意把這些事情講給外人聽,目的是為了尋求支持,肯定自己的價值,不是真要你評理、解決問題。
因此,如果是聊這類話題,「你只要有耐心傾聽對方的抱怨,當對方的情緒垃圾桶,讓他感覺你跟他站在同一陣線,他自然就會把你當朋友,以後會一直來。」小草說。
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