輕鬆退休去
把「買賣關係」提升到「朋友關係」 業績自然愈滾愈大
練金口》「聽說」抓牢客戶
撰文者:林淑玲
更新時間:2012-01-01
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小草:先生,工作到這麼晚才下班啊?您一定是老闆的得力助手,每天工作這麼忙,很辛苦吧?
(目的:① 藉由注意到他下班時間很晚、工作很辛苦,肯定他的價值② 刻意提到他跟老闆的關係,了解他在職場的情形)
狀況1:男士開始抱怨
小草:你老闆真的好難搞喔,如果換成我也會這麼生氣。你為公司這麼拚命,我覺得老闆不但不應該罵你,還應該幫你加薪才對。
(目的: 站在他的立場看問題,他會覺得遇到很好的傾吐對象)
結果:聊3∼5分鐘後,趁著對方心情好轉,話題回到商品
小草:你工作這麼累,一定要多注意身體的保養,這個商品我自己有在喝,喝完精神不錯,推薦你試看看。
(目的:藉機表現出你對他的體貼,通常他對商品接受度會很高)
狀況2:男士持續擺一副臭臉
小草會留給客人空間,先不去吵他
(目的:他會覺得你是一位體貼、識相的人,留下好印象)
結果:他下一次還會想來逛
話術3:讓客戶占便宜,主動給予折扣
消費者買東西都希望有賺到的感覺,這樣會讓他感覺自己很聰明、很精明,受到肯定,「想占便宜是人的天性!」小草如此觀察。因此,讓客戶覺得占到便宜,也是很有用的銷售技巧。
讓客戶覺得自己占到便宜,最好的話術就是直接告訴他「賺到」多少便宜。小草會用這樣的話術去說:「這產品原本定價2,500元,看在你這麼願意分享,我也想跟你繼續當朋友,我用2,300元賣你,少賺200元沒關係!」小草曾用這技巧,成功讓貴婦成為忠實客戶,寧願開30分鐘的車程找小草買貨,而且一口氣會買4、5萬元的商品,也不在自家附近的店家買貨。
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