輕鬆退休去
把「買賣關係」提升到「朋友關係」 業績自然愈滾愈大
練金口》「聽說」抓牢客戶
撰文者：林淑玲
更新時間：2012-01-01
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話術1：為客戶增值，強化對方的優點和強項
小草觀察，所有人都希望自己的優點被人看到，「尤其是有錢人的財富到了一定程度，會覺得自己與眾不同。可是家人、朋友相處久了，通常不覺得有什麼特別，這時候有人看到他的優點、強項，通常他會很開心，非常樂意分享，很容易就建立關係。」
如何強化優點？當然從「讚美」開始，接著要會「請益」。「這兩個動作很重要，光是讚美，有的人會覺得你很業務、在敷衍，說聲謝謝就走了。如果你讚美完後還會請益，她會覺得你很誠懇，比較願意多聊。」小草如此分析。
如何讚美？就要靠觀察了，要從客戶的外表找優點，「通常你直覺看到的地方，就是對方的優點。」例如，你第一眼就看到他的手錶、髮型或衣服，就從那裡下手。
情況模擬：一名年輕女孩走進店裡，小草第一眼被她濃密的睫毛吸引，就用這話題開場。
小草：小姐，妳的假睫毛貼得好漂亮，是自己貼的嗎？
（目的：透過讚美表示你有看到她的優點）
狀況1：
女孩：對啊，是我自己貼的。
小草：妳真厲害，我真想變得跟妳一樣這麼漂亮，可以教我嗎？
（目的： 透過請益讓對方覺得自己是專家，有助收集更多情報）
順此話題一直發問下去
小草：原來裝假睫毛有這麼多訣竅，妳一定花了不少錢吧？
（目的：藉機提到花費，可以了解對方經濟情況）
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