輕鬆退休去
把「買賣關係」提升到「朋友關係」 業績自然愈滾愈大
練金口》「聽說」抓牢客戶
撰文者:林淑玲
更新時間:2012-01-01
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話術1:為客戶增值,強化對方的優點和強項
小草觀察,所有人都希望自己的優點被人看到,「尤其是有錢人的財富到了一定程度,會覺得自己與眾不同。可是家人、朋友相處久了,通常不覺得有什麼特別,這時候有人看到他的優點、強項,通常他會很開心,非常樂意分享,很容易就建立關係。」
如何強化優點?當然從「讚美」開始,接著要會「請益」。「這兩個動作很重要,光是讚美,有的人會覺得你很業務、在敷衍,說聲謝謝就走了。如果你讚美完後還會請益,她會覺得你很誠懇,比較願意多聊。」小草如此分析。
如何讚美?就要靠觀察了,要從客戶的外表找優點,「通常你直覺看到的地方,就是對方的優點。」例如,你第一眼就看到他的手錶、髮型或衣服,就從那裡下手。
情況模擬:一名年輕女孩走進店裡,小草第一眼被她濃密的睫毛吸引,就用這話題開場。
小草:小姐,妳的假睫毛貼得好漂亮,是自己貼的嗎?
(目的:透過讚美表示你有看到她的優點)
狀況1:
女孩:對啊,是我自己貼的。
小草:妳真厲害,我真想變得跟妳一樣這麼漂亮,可以教我嗎?
(目的: 透過請益讓對方覺得自己是專家,有助收集更多情報)
順此話題一直發問下去
小草:原來裝假睫毛有這麼多訣竅,妳一定花了不少錢吧?
(目的:藉機提到花費,可以了解對方經濟情況)
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