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想提升談判技巧？心理專家教你善用「承諾一致性原理」，讓對方自己說服自己
撰文者：張文成 更新時間：2022-02-07
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心理學家湯瑪斯．莫里亞蒂（Tomas Moriarty ）在賭馬的賭徒身上發現了一個有趣的現象：一旦某個賭徒對自己選中的馬下了賭注，他立刻就會對這匹馬信心大增，並堅信這匹馬一定是所有馬中最好的。於是，莫里亞蒂認為，一旦人們做出某種決定，或者選擇了某種立場，就會強迫自己採取某種行為，以證明他們之前的行為的正確性。
為此，莫里亞蒂特地設計了一個實驗：他在海灘上隨機找了20名遊客，然後，派1名研究人員偽裝成小偷，逐個在所選遊客面前偷走另1個正在睡覺的遊客的錢包（當然，這個遊客也是研究人員假扮的）。在整個實驗過程中，這20名遊客中，只有4個人挺身而出，制止了偷竊行為。
隨後，莫里亞蒂更改了實驗流程，讓假扮受害遊客的研究員在入睡前簡單地要求受試者幫忙照看下錢包，在得到受試者的承諾後，「小偷」這才登場。這一次，在20個受試者中，有19個人挺身而出，喝止了「小偷」的盜竊行為。
據此，莫里亞蒂認為，當你決定（或承諾）了一件事情之後，你接下來的行為就會不自覺地按照原先的承諾來進行——這就是「承諾一致性原理」（Commitment andconsistency）。
承諾一致性現象的主要誘因並不是人類的心理本能，而是某種社會心理規範。在通常的價值觀中，如果一個人不能堅持自己的觀點，就會被人們認為是兩面三刀、表裡不一。因此，一旦我們做出了某種承諾，就會執著於之前的承諾——因為這是一種簡單而機械的應對社會生活的捷徑。
簡單地說，就是哪怕我們明知自己錯了，也絕不願意承認。
在日常生活中，「承諾一致性原理」常被以說服人為職業的人利用。他們首先引誘我們採取某種行動或者對某事表態，然後，再利用我們要與過去保持一致的壓力來迫使我們屈從於他們的要求。
在美國，《大英百科全書》的業務員就會經常用到這種心理法則。
不同於其他套書，《大英百科全書》是以直銷模式銷售的，也就是說，透過業務員直接上門銷售的方式售賣。但是，為了避免某些衝動型消費帶來的不良影響，銷售公司規定：客戶在買下這套書之後，擁有15天的「猶豫期」，在這個期限內，顧客可以申請無條件退貨。
通常情況下，在「猶豫期」的退貨率會高達70%——因為業務員離開後，那些衝動的客戶往往會冷靜下來，然後發現這套規模龐大的圖書對自己來說並沒有什麼用處。
然而，有一些業務員的退貨率卻只有25%。
是什麼原因使他們能夠說服客戶不退貨呢？原因在於，他們不光說服顧客購買，同時，還會讓客戶自己來說服自己。
這些業務員在顧客掏錢買書之前，會當面連續詢問顧客3個問題：
「你確定你要買這本書嗎？」
「你確定你的購買行為是基於理性的嗎？」
「你確定你不會後悔嗎？」
而且，他們會把這3個問題問2次，直到客戶連續2次回答「確定」之後，他們才會完成交易。最後，所有做出過承諾的客戶的退貨率都非常低。
這些業務員用的方法就是基於「承諾一致性原理」。他們只是讓顧客自己做出承諾，然後，顧客就會自己說服自己，給自己尋找一大堆需要《大英百科全書》的理由——因為顧客必須讓自己的行為跟承諾保持一致。
沒有人願意向別人證明自己是錯的，所以，當你做出承諾的時候，你會採取各種措施來兌現你的承諾。例如，當你當著許多人的面承諾要戒菸的時候，你知道所有人都在看著你，你不願意在別人面前陷入「言而無信」的境地，這個時候，你會爆發出強大的意志力，它會支撐你的戒菸行為。哪怕你的菸癮發作起來十分痛苦，你也會努力控制自己不違背當初的承諾。相反，如果你只是私底下說要戒菸，那麼，你的戒菸行動十有八九會失敗——因為你沒有對他人做出承諾，所以你也不需要去堅守什麼。
可見，最好的說服技巧並不是說服的過程本身，能夠想辦法引誘對方做出承諾，讓對方自己說服自己，這才是真正的說服術。
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作者：張文成
出版社：幸福文化
出版日期：2022/01/25
作者簡介_張文成
社會學碩士，漢語言文學學士，擅長心理、經濟類圖書的著述及翻譯工作。
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