基金投資教學
21陷阱之先防利誘
戳破理財專家的不良話術
撰文者:劉萍
更新時間:2008-10-31
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「金融商品本身沒有毒,但若銷售流程不當,這些商品就可能成為包上糖衣的毒品。」台灣理財認證顧問協會祕書長劉凱平如此說。
9月15日,美國第4大投資銀行雷曼兄弟(Lehman Brothers)倒閉,讓「連動債」頓時成為銀行不敢賣、也賣不掉的「禁品」,但穿在連動債身上的「保本」、「固定配息」糖衣,已悄悄包覆在其他理財商品上。
今年1月以來,包括儲蓄險、利率變動型(簡稱利變型)年金險、分紅保單,以及債券型基金,在銀行和保險通路的銷售金額大幅竄升,理財人員以比定存高、保本等話術來吸引投資人。
實踐大學風險管理與保險系主任彭金隆表示,現在沒人想碰「投資」,金融機構因此改變主力銷售商品的結構,金融機構為了獲利、又要抓住一般保障資產安全的需求,使得儲蓄、年金及醫療健康相關的保險商品大行其道。
根據壽險公會統計,去年1月份利變型年金險新契約保費只有23億4,000,今年9月份已成長到240億元,累計今年以來的新契約保費竟高達1,362億元。
而在基金方面,花旗證券投顧副總裁王進彰分析,全球景氣走弱,利率政策偏低,使得風險與收益穩定的債券型基金,成為業者主推的商品。根據投信投顧公會統計,7月以前國人新申購債券型基金的金額約維持在1億元上下,8月買氣大升,新申購金額達17億7,000萬元,9月份也有7億6,000萬元之多。
現在,理財人員會開始向你推銷這些同樣號稱可以「保本」、「不會讓你賠錢」的熱賣商品,但是,他們說的是真的嗎?要如何破解理財人員的銷售陷阱?
根據《投資顧問怕你發現的真相》(The Big Investment Lie)作者麥可‧艾德賽斯(Michael Edesess),以及《戳破理財專家的謊言》(No-nonsense Finance)作者伊洛德.穆迪(Errold F. Moody)兩人的觀察,金融理財人員銷售流程通常分成4步驟:利誘、贏得信任、積極說服規劃,以及催促成交。
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