達人開講
「愈難得到的愈值錢」錯覺
撰文者：郝廣才
更新時間：2013-01-01
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馬克吐溫的《湯姆歷險記》中，頑童湯姆被姨媽處罰去刷圍牆油漆，他望著30碼長長的圍牆，沒得玩已經夠倒楣，更慘的是，一定會被嘲笑到死。忽然他想出一招，假裝很用心刷著油漆，好像能刷油漆是人生難得的好事，吸引一大群小孩來圍觀，大家好奇湯姆刷油漆有多有趣？紛紛求湯姆給他們刷刷看，湯姆裝得愈不想讓別人刷，大家反而愈想刷！湯姆就靠刷油漆的權利，交換到一堆好東西，成了村裡最富有的小孩。
湯姆發現了人類行為的一大法則，自己還不知道，那就是要說服一個人得到某樣東西，只要設法把東西弄得難以到手就行了！世上很多東西有高價，不在東西本身有多好，而在人對東西怎麼想。
義大利人詹姆斯．阿賽爾（James Assael）原來是個鑽石商，二戰爆發，他從歐洲逃到古巴，在古巴發現一個商機：美國軍隊需要防水錶。他利用人脈找到瑞士錶賣給美軍，發了大財。大戰一結束，手上還有幾千只瑞士防水錶，他居然找到日本買家。日本人沒有現錢，但他們有珍珠，阿賽爾拿手錶換珍珠，這下賺更大，他的兒子薩爾瓦多（Salvador）跟著做珍珠生意，後來成了珍珠大王。
珍珠當然愈白愈好，那黑珍珠呢？薩爾瓦多在一次度假發現了大溪地產的黑珍珠，當時黑珍珠不值錢，薩爾瓦多卻感覺奇貨可居， 開始賣黑珍珠。一開始處處碰壁，但他說服紐約珠寶商把黑珍珠放在第五大道珠寶店櫥窗，和鑽石一起展示。他又登了一系列廣告， 手法一樣，畫面中用零散的鑽石來襯托一整條黑珍珠項鍊。結果貴婦名媛趨之若鶩，本來不起眼的黑珍珠身價暴漲，比雪白的珍珠還貴！同樣的，黑鮪魚在以前，日本的武士階級是不吃的，因為看來「不乾淨」；到明治時代，黑鮪魚的肚子，就是TORO，還是窮學生才吃，因為太油。曾幾何時，現在TORO是最昂貴的，妙吧！
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