達人開講
重賞之下 必有勇夫無謀夫！
撰文者：郝廣才
更新時間：2013-07-01
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▲郝廣才
重賞之下必有勇夫，真的嗎？有一個關於「功能固著」的心理實驗，給你一根蠟燭、一盒大頭釘、一包火柴，任務是把點著的蠟燭固定在牆上，蠟油不可滴到地上，怎麼做？90%的人會想用大頭釘把蠟燭釘上牆，但蠟燭會碎掉，就算勉強釘上，蠟油也會滴下來；要不就會將蠟燭燒熔一部分黏上牆，但蠟燭太重會掉下來，也行不通。其實很簡單，只要把裝大頭釘的盒子用大頭釘釘在牆上，再把蠟燭底部黏在盒子上，點亮蠟燭，滴再多油也不會滴在地上。大部分的人解不開，是因為把盒子當作裝大頭釘的，沒想到盒子也能利用。如果把大頭釘和盒子分開，就是給你一根蠟燭、一包火柴、一堆大頭釘、一個紙盒，那幾乎所有的人都能解開。
再來，看看獎勵會有什麼效果？如果對實驗者說，最快找到解答的前10名可得100元，第1名可得1,000元，會不會讓更多人解開？更快速解開？有獎勵應該有進步，對吧？錯，剛好相反！加了獎金反而使找到解答的人數變少、解開的時間更慢。而且獎金愈大，效果愈差！為什麼？沒錯，錢會激勵你，但一有錢，任務就變成競爭。錢會讓你的腦力集中、精神集中、意志集中，愈集中就愈跳不出框框，心思圍繞在蠟燭、大頭釘、火柴，想不到還有紙盒。
反過來，如果是把大頭釘、紙盒分開給你，那獎勵就有用，有獎金，解開的速度就會加快，獎金愈大，成績愈好。所以獎勵用在「創意」、「想像」的方面，不但沒用，反而會有反效果；但用在明顯容易、不用複雜思考的工作，獎勵就會有效。所以重賞之下，確有「勇夫」，但無法找到「謀夫」，只能找到有勇無謀之夫！
微軟在1993年開始一個網上的百科計畫叫Encarta，這個計畫砸下無數的金錢、人力，但努力了16年，終於在2009年10月31日宣布正式結束，從此煙消雲散，空夢一場。那網上就沒有百科了嗎？有啊，就是維基百科。維基百科與Encarta完全相反，它號召全世界的網友來一起做夢，一起實現，所有參與的人都是義務，沒有一個人拿到一分錢。結果呢？大家出於興趣、愛好，居然共同完成了以前要幾百年、傾國家之力才能完成的百科大夢。
所以如果還在跟小孩說，考100分就給你100元，搞不好適得其反，除非學校的功課都不用腦。同樣的，長期以來的企業管理法則，重賞重罰以求績效，也已經不好用了，因為現在的企業要面對的不是努力不努力的問題，而是如何產生創意。用筷子吃小籠包很好用，但如果現在要吃牛排，就得用刀叉，用筷子就不靈！
（fortune_smart@bwnet.com.tw）
學歷︰國立政治大學法律系
經歷︰城邦基金會董事長、遠流出版兒童館總編輯、格林文化出版總編輯
現職︰格林文化事業發行人
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