低價最常見的原因是悲觀，有時是股價普遍低迷，有時是只有某家公司或某個產業如此。我們想在那樣的環境下投資，不是因為我們喜歡悲觀，而是因為我們喜歡那個價格。樂觀才是理性買家的敵人。─巴菲特，1990年致股東信

美國2007年成婚的配偶，約4成以離婚收場。即使離婚是雙方的共識，但對彼此的情緒仍有很大的影響。女性離婚時為了安慰自己，往往會尋求友情的慰藉。男性親近的朋友通常比女性少，在回歸單身的過渡期，他們在社交與情緒上可能比較孤立。

離婚的客戶投資績效變差，諮詢時已賠掉一半老本
道格來我的辦公室尋求投資建議，他說他投資波動性高的生化與礦業股一直失利，以前他交易這些股票時還有一些獲利，現在卻無法因應下跌的波動。他很想認賠殺出，在股市止跌回升時急追飆股。他以前炒股票的成績從來沒那麼差過，他不知道自己是怎麼回事，一下子就賠了一堆錢。事實上，道格來找我時，已經賠掉一半的退休老本。

我們第一次面談時，道格不經意地提到他2個月前離婚，正在適應中。道格說，離婚是雙方都同意也抵定了，他不覺得那是讓他投資失利的原因。但是從我們的交談中可以明顯看出，道格還是對前妻與她的娘家念念不忘；失去她的家人與朋友圈，他頓時少了很多親近的朋友，離婚後沒人可以聽他傾訴情感上的痛苦，於是這種悲痛影響了他的判斷。

道格的傷心與悲痛讓他在不經意下增加承擔的風險，最近已有研究指出悲傷會影響風險的承擔。心理學家認為，悲傷會讓人想要改變自己的處境，悲傷的人進行股票交易是希望能夠馬上獲利，幫他們抽離悲傷的狀態。各種負面情緒雖然誘發力（valence）相同，但對決策的影響卻不一樣。研究人員已研究解析特定負面情緒的影響。卡內基美隆大學的珍妮佛．勒納教授（Jennifer Lerner）以短片誘發受試者進入悲傷與嫌惡的狀態，然後再研究他們在模擬股市中如何訂出買賣價。例如，她要求受試者填問卷，請他們回答他們願意以多少錢出讓剛獲得的某物（例如螢光套筆）。在另一個情況下，她請沒有該物的受試者表示他們願意出價多少取得那件物品。

花更多錢買、用更少錢賣不合理？認知偏誤影響判斷
勒納發現，有嫌惡情緒的受試者會很想「摒除」他們持有的東西，不想累積新物，他們會因為嫌惡而降低消費品的買賣價。

「原賦效應」（endowment effect，又譯「稟賦效應」）是常見的認知偏誤，意指人往往會高估已經擁有的物品。原賦效應使一般賣家要求的賣價比買家認為合理的買價還高。激發嫌惡感就可以消除買家與賣家的原賦效應（有嫌惡感的買家會降低平均出價，有嫌惡感的賣家會降低平均要價）。

在悲傷的情況下，勒納發現「悲傷會讓人想要改變情境，提高買價（出價），但降低賣價（要價）。」研究人員讓受試者感到悲傷時，原賦效應剛好相反。也就是說，和情緒中立者相比，看過悲傷短片的人會給自己擁有的東西較低的評價，給自己沒有的東西較高的評價。有嫌惡感的人則會降低所有東西的評價，不管受試者是否擁有該物。

悲傷更容易買賣東西，購物狂通常有憂鬱現象！
根據反向原賦效應，悲傷的人應該比較可能買進或賣出東西。勒納推測這種反向效果是造成「購物發洩」（以購物提振抑鬱心情）的原因，可能讓人變成購物狂，是一種精神失調症狀。事實上，最有效治療購物狂的醫療方式就是服用抗鬱劑。勒納表示購物狂通常都有憂鬱現象，購物可以讓他們抑鬱的心情為之一振，抗鬱劑通常可以減少衝動購物。

我推測，道格離婚的感傷是促使他過度交易、承擔過量風險的原因。事實上，道格停止交易並接受心理治療後，狀況就好多了。9個月後當他重新投入股市時，已經可以有紀律地投資，到目前為止都有很好的交易績效。

恐懼者不愛冒風險！快樂跟憤怒有同一傾向
勒納教授用另一些實驗檢視憤怒與恐懼對承擔財務風險的影響。在實驗之前，她先用一般的調查方式衡量受試者的恐懼、憤怒傾向與「對未來的樂觀度」。有趣的是，她發現，人的憤怒與快樂感愈高，對未來愈樂觀。對憤怒者來說，這種樂觀可能是因為他們覺得自己有掌控力。恐懼者隨著不安感的增加，會變得更加悲觀。兩種負面情緒（恐懼與憤怒）對未來預期各有不同的影響。

勒納表示，有確定感的情緒（例如快樂與憤怒）會讓決策者依靠大腦捷徑做決定，有不確定感的情緒（例如不安與悲傷）則會讓決策者詳細檢視資訊。憤怒與恐懼雖然都是負面的，但伴隨的控制、確定性與責任不同。憤怒的人對侵害的性質比較確定，他們覺得自己對結果比較有掌控力，認為情緒是別人激發出來的。恐懼的人不確定危險來自何方，無力加以阻止，不清楚威脅是誰或是什麼原因促成的，而為了找出危險，他們會更徹底調查周遭與新資訊。

恐懼者比較不喜歡風險，憤怒者和快樂者對風險承擔一樣放心。風險承擔的決定因素在於對控制力的觀感。恐懼的投資人有不安全感，覺得無法控制一切。所以市場下跌時，恐懼者比較可能拋售股票。憤怒的投資人已經找出敵人，覺得局勢已獲得掌控，他們續抱跌價的股票是因為他們比較確定自己的情況。

從2001年911恐怖攻擊事件後的投資人行為，可以看到恐懼與憤怒的影響。攻擊發生後的2週，悲傷與恐懼的投資人開始拋售股票。接著，沒有再出現進一步的威脅、蓋達組織犯罪者的身分曝光後，投資人的恐懼轉變成目標導向的憤怒，隨著對抗塔利班的戰爭開始準備、啟動與成功執行，美國股市也強勢反彈，連漲了好幾個月。

情緒管理不等於情緒控制！未宣洩將導致判斷失準
多數投資人把情緒管理與情緒控制搞混了。控制往往是指壓抑，是危險的。誠如表6.1所示，情緒未宣洩以前，會一直對判斷產生壓力且遲遲不散。可惜的是，控制情緒經驗的方法往往成果不彰，反而意外增加交感神經系統的活動（例如使血壓升高）。高血壓其實就是壓抑情緒的結果。

研究人員發現，鼓勵受試者把感覺歸因於情境因素與中立因素，可以減少目前的情緒狀態對判斷的影響。例如，閱讀悲傷的故事會降低多數人對生活滿意度的評估。不過，如果在評估生活滿意度前，先把焦點放在傷感的起因上，這個效果就會降低。了解自己為什麼傷感（因為讀了悲傷的故事）的人會對生活比較滿意。

一個人的情緒狀態和他的人格特質相符時，會較難管理情緒。神經質的人（有明顯的不安個性）會持續根據從不安獲得的線索來指引未來的決策，即使他們已經發現不安源自於中立的起因也一樣。

人們第一次發現情緒對決策的影響時，往往不知道如何面對過度補償與補償不足。提高警覺與自知可以有效降低情緒對決策的中低度影響。在自知有效介入以前，最好先自訂情緒管理技巧。在特定情緒狀態下，很難清楚看出自己的思考模式已經產生什麼變化。

帶有強烈情緒的直覺往往導致決策偏誤
由於情緒會改變一個人是否容易受到財務決策偏誤的影響，所以預測未來感覺的能力對個人是有利的。例如，有些客戶會要求投資理專「市場跌X%時不要讓我賣股」，他們就是希望外部執行者能幫他們事先為高度不安時期做好規劃。第5章提過，低階情緒是決策啟發的基礎，例如情感啟發。啟發讓人在不經意下迅速整合複雜資訊。情感啟發依靠隱約的情緒「標籤」指出決策選擇的相對優劣，是把複雜的資訊予以簡化並賦予意義的過程。以情感啟發簡化後的資訊，經過經驗的過濾加以權衡，並與其他情緒線索結合時，就會得出直覺。

直覺是指因應不確定的決策情境所形成的隱約、無意識情緒判斷。經歷過這種情境後，直覺可能是相當準確的判斷。最佳直覺是對情緒線索的老練解析。

直覺必須依賴本能提供迅速的判斷，分析式決策搭配直覺往往可以讓效果更好。

雖然直覺可以幫助人們做更精準的分析決策，但中度或強烈的情緒往往會導致決策偏誤。還好，對想要改善決策流程的人來說，使用正確的心理工具可以偵察出情緒並加以管理，而這主要是透過EQ技巧的培養。

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書籍簡介_交易心態原理：換掉你的賠錢腦，下單前必懂的投資心理學

交易心態原理：換掉你的賠錢腦，下單前必懂的投資心理學
作者：理察．彼得森（ Richard L. Peterson）
譯者：洪慧芳
出版社：八旗文化
出版日期：2022/07/06

作者簡介_理察．彼得森（Richard L. Peterson）
市場心理顧問公司的創辦人與執行合夥人，《行為財務學期刊》的副編輯，精神科醫師，也是職業操盤手。曾研發「金錢與投資人格測試」等五套心理測試產品，如今正在開發管理投資組合的市場分析軟體與創新的投資策略。

他很清楚潛意識中的偏差對投資決策造成的負面影響。他在《交易心態原理》詳盡說明了多數投資人犯的「先天性」錯誤，並分享克服這些障礙與改善投資決策技巧的簡單方法。他在德州大學取得醫學學位，在舊金山灣區完成精神醫學訓練，並在史丹佛大學修習神經經濟學的研究所課程。

著作散見於諸多出版品中，包括《心理與金融市場期刊》及《風險管理：現代觀點》。另著有《市場心理學》（MarketPsych）、《交易情緒》（Trading on Sentiment）。

譯者簡介_洪慧芳
國立台灣大學國際企業學系畢業，美國伊利諾大學香檳分校MBA，曾任職於西門子電訊及花旗銀行，目前為專職譯者，從事書籍、雜誌、電腦與遊戲軟體的翻譯工作。譯作包括《啟動你的韌性開關》、《新創社群之道》、《貝佐斯新傳》、《加密貨幣之王》、《懲罰貧窮》、《盲視效應》、《極度專注力》、《挺身而進》、《恆毅力》、《拖延心理學》等書籍。