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：保險常識
拜訪時客戶不專心或聊太久 該怎麼辦？
跟客戶拜訪過程中，客戶可能在雜事多、疲累等原因影響下，不專心聆聽業務員的分享，這時業務員該怎麼做？年紀輕輕就擁有諸多長輩客戶的磊山保經業務協理徐迎囷說，當客戶分心時，第一個做法一定是「關心對方」。 「我會問他，您看起來很累？是工作太忙碌？還是心情不好？如果不介意的話，不妨說給我聽，我幫您分憂。」...
這樣「破冰」 拉近你與陌生客戶的距離
當業務員跟客戶約好時間，終於正式碰面了，要如何打開陌生客戶的心房，縮短彼此的距離？一般基本做法，業務員可以先提自己跟介紹人的關係，並說明自己擅長的領域，讓對方知道你的專業，但接下來呢？ 南山人壽耕新通訊處區經理李宜玲表示，如果是初次見面的客戶，她登門拜訪時，一定會攜帶一個伴手禮。但禮物該怎麼挑，讓...
Smart智富月刊第214期
2016-06-01
安聯人壽為何大賣傳統保單？
繼2009年英商保誠人壽用1元把旗下業務員通路及售出的保單讓售給中國人壽後，今年5月安聯人壽也用1元出售旗下8萬張傳統型保單，買家是中信金控旗下的台灣人壽。這宗交易台灣人壽只花1元，獲得大約446億元資產，但同時承受的負債（編按：意指因保單要提列的準備金）只有265億元。資產大於負債，保單淨值還有1...
用心說故事 聊天聊出客戶的需求
跟新客戶第一次碰面，要聊些什麼來破冰、消除對方的心防？磊山保經業務協理徐迎囷指出，第一步一定是做自我介紹，讓對方先了解「我從事保險業的原因、我可以提供什麼服務，以及我對未來的目標與理想」。例如：「我做保險業已經滿1年了，我的目標是3個月後晉升為經理。」這麼說的目的是讓客戶知道，我會繼續在保險業待下去...
約好碰面的客戶 遲到或臨時取消要怎麼辦？
打電話給客戶約碰面時間，除了拜訪主題，也要想好行程規畫，例如花多少時間？什麼地方？萬一客戶臨時有事，爽約不能來，業務員該怎麼辦？南山人壽耕新通訊處區經理李宜玲以自身經驗表示，在約訪時，她多會配合客戶，以客戶方便的時間主，但她習慣以30分鐘為1拜訪單位，若只是第一次見面、初認識拜訪，只規畫1～2單位，...
電話約拜訪 如何讓客戶拒絕不了你？
業務員打電話給客戶，約定拜訪，最怕的就是客戶拒絕給你時間。因此電話約訪中的每一個細節，都要特別留意，因為它決定客戶是否願意跟你碰面。入行8年、在2015年登上高峰會長寶座的磊山保經業務協理徐迎囷，透露自己電訪約訪時，特別注意的細節。首先，她會依客戶身份，決定何時該撥電話。她說，如果客戶是上班族，工作...
電話約訪時說明拜訪目的 降低無效約訪率
拜訪，是保險業務員的「基本功」，是人脈搭建的基礎，也是成交的第一步。當業務員在拜訪陌生或是轉介客戶時，要如何有禮的表現自己、取得客戶信任，進而完美促成呢？南山人壽耕新通訊處區經理李宜玲表示，業務拜訪是有「撇步」的，業務員必須按步就班，才能達到目標。而拜訪的第一步，就是聯絡新客戶、約定拜訪時間。李宜玲...
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