把電路板當陽春麵賣！

低價策略》
創造被利用價值
吸引日歐大廠長期訂單

同樣做多層板PCB，為什麼泰鼎的毛利率會比臻鼎等一線大廠高？「因為我們手上握有的都是日本、歐美大廠的訂單，這是獲利最大的源頭。如果我們的客人都是台商，就很難提供我滿單的需求。」王樹木說。

王樹木分析，PCB業淡旺季一向明顯，在每年第1、第4季的淡季，一般客戶下單量會降至旺季的7成左右，這時PCB廠商就要做好全年產能調節的規畫，例如透過融合訂單生產和計畫性生產，達到每天滿單、每天生產的目標，工廠才不會虧錢。

不過，就算生產商有這樣的應變能力，也必須有品質好的客戶訂單，工廠才營運得下去。台灣很多PCB下游廠商常因自己訂單不夠，就違反承諾毀約，或延後付款，讓PCB生產商只能硬著頭皮去消化過多產能，有時4個月的虧損，就足以把其他8個月的獲利吃掉。

早年跟著客戶到泰國投資PCB廠的王樹木及家人，也曾遭遇類似情況、吃過不少虧。當王樹木在泰國經營10年、家族事業到達一定規模後，數學系出身的他，在準備創立第2間工廠時，就思考一定要擺脫這種惡性循環的殺價搶單模式。

「創造被利用的價值。」這是王樹木苦思後得到的結論，但要被誰利用？有紀律、計畫生產精準的國際客戶當然是首選。問題是如何能得到這些好客戶的長期訂單？

他指出，電路板的價格雖然便宜，但是，「就跟陽春麵一樣，大家一定要用！」所以，他決定賣品質高、價格便宜的「陽春麵」。也就是要有歐、美、日廠的生產水準，價格卻比這些國際大廠低1到2成，客人自然會上門，工廠滿單的機會就大。

您可能有興趣的文章

熱門股點評