二、對方有興趣或擅長的事
一九七○年代的時候，有次我拜訪一家聲寶經銷商，老闆剛從歐洲七個國家旅遊回來。在那個年代，能夠出國旅遊是很難得的經驗，也是有錢人的專利，能去歐洲更不得了。對他而言，實在是很值得驕傲的經歷，而且才剛回國，一定迫不及待想和親朋好友分享，這就是最熱騰騰的、他當下最有興趣的話題。
那一次拜訪，光是聊歐洲經，我們就聊了一個多小時。他拍了很多照片，還收集成冊，一張一張解說給我聽，愈說愈高興，最後還留我下來吃晚飯。這次見面雖然沒有談到生意，但我知道已經離成功不遠了；好的開始是成功的一半，打鐵趁熱，再接再厲密集拜訪，不到三個月時間，掛上東元招牌，成功拔樁。如果當初耐不住性子跟他聊，或出現不耐煩的表情，別說談生意，連第二次見面機會都不會有了，傾聽、參與、分享，最容易拉近彼此距離。
公司大老闆，表面上很會賺錢，給一般人的感覺好像很市儈、只在乎錢。其實看他辦公室的擺設，可以注意到他想要呈現的是另外一面的修為。例如辦公室書櫃擺了一排《紅樓夢》，牆上掛了唐朝詩人張繼的《楓橋夜泊》或宋代文豪蘇東坡的《念奴嬌．赤壁懷古》，可以跟他聊這些作品、作者，或是稱讚他的文學涵養。
窗邊擺了聚寶盆或水晶擺飾，則可以跟他聊風水。辦公桌上擺了好幾張全家福，代表他很重視家庭，可能不喜歡應酬，話題就可以從簡單問候他的家庭生活當作開始。很多大老闆喜歡打高爾夫球，辦公室會放球具，這時候就可以聊球具、聊打球技巧，或是他喜歡的其他休閒活動。
有人會問，如果不懂客戶的興趣，該怎麼聊？沒有別的訣竅，就是多學嘛！我剛到東元電機工作時，發現很多店鋪老闆都喜歡泡茶，當這種業務，能自己操控的時間很多，所以有時間我就會坐下來跟老闆好好泡茶聊個天。
不只這樣，為了跟老闆有共通話題，我還跑去買了一本「茶道」的書，吸收製茶的知識。像是早上太陽出來之前，露水還沒完全乾的時候，就要把新鮮茶葉採回來；烘焙過程則是製茶過程中最重要的一環，同樣一批茶葉，烘焙成功可能一斤可賣兩萬元，失敗的話可能一斤只能賣兩百元。
做了很多茶葉的功課，幫我跟電器行老闆打開更多話題，就連現在到電視購物台擔任茶葉商品的來賓，我還能臨時吟出兩句品茶的詩句，「寒夜客來茶當酒」、「啜苦咽甘舌添香」，現場的人都很驚訝，這也是我以前當業務時學來的。人與人之間的話題包羅萬象，如果能懂得愈多，愈不怕沒話可以講。
其他多數人會喜歡的嗜好，還有紅酒、咖啡、高爾夫，甚至是香菸或檳榔，都是業務員要知道的雜學。我當業務員時還有一招，雖然自己不抽菸，但是襯衫口袋裡，隨時放著一包長壽香菸，外加一支名牌的都彭（S.T. Dupont）打火機，這是我的跑業務基本配備。如果遇到抽菸的客戶，就算不陪他一起抽，也可以招待對方，通常人家就會覺得你這人「很周到、很上道」。